Izvor, funkcije, procesi in cilji upravljanja prodaje

The vodenje prodaje je specialiteta podjetja, ki se osredotoča na praktično uporabo prodajnih tehnik in upravljanje prodajnih postopkov organizacije. Uporablja se za tisti del podjetja, ki neposredno sodeluje s potencialno stranko in poskuša opraviti nakup.

Gre za proces načrtovanja, izvedbe in analize prodajne ekipe, njihovih ciljev in rezultatov. Če podjetje ustvari nekaj prihodkov, je nujno, da imamo strategijo upravljanja prodaje.

Ko gre za povečanje uspešnosti prodaje za katero koli velikost poslovanja, ne glede na industrijo, je skrivnost uspeha vedno to, da imamo natančne procese upravljanja prodaje..

Poleg tega, da pomaga podjetju pri doseganju svojih prodajnih ciljev, mu prodaja omogoča, da ostane v skladu s svojo industrijo, ko raste, in je lahko razlika med preživetjem ali uspehom na vedno bolj konkurenčnem trgu..

Indeks

• 1 Izvor
  • 1.1 Obdobje predindustrijske revolucije
  • 1.2 Obdobje, usmerjeno v proizvodnjo
  • 1.3 Obdobje, usmerjeno v prodajo
  • 1.4 Obdobje, ki je usmerjeno k strankam
• 2 Funkcije
  • 2.1 Vodja prodaje
  • 2.2 Prodajalec
  • 2.3 Naročnik
• 3 Postopek
  • 3.1 Prodajne dejavnosti
  • 3.2 Prodajna strategija
  • 3.3 Analiza prodaje
• 4 Cilji
  • 4.1 Doseči obseg prodaje
  • 4.2 Prispevati k dobičkonosnosti
  • 4.3 Stalna rast
  • 4.4 Finančni rezultati
• 5 Reference

Izvor

Obdobje predindustrijske revolucije

Obstajale so le majhne obrtniške industrije. Obrtnik je bil odgovoren za vsa področja uprave (oblikovanje, proizvodnja in financiranje).

Prodaja ni bila problem, saj je povpraševanje precej preseglo ponudbo. Prodaja ni bila prednostna naloga, večinoma je bila omejena na razstavljanje obrti.

Obdobje, usmerjeno v proizvodnjo

Začelo se je z industrijsko revolucijo v 18. stoletju. Tehnika množične proizvodnje, uvedene v tem obdobju, je povečala raven proizvodnje. Funkcije so:

- Prevladovala je v razvitih državah zahoda do leta 1930.

- Poudarek je na proizvodnem procesu za proizvodnjo količin.

- Trženje pomeni prodajo tega, kar se proizvaja.

- Okolje je trg prodajalcev.

Obdobje, usmerjeno v prodajo

Zaradi gospodarske recesije v tridesetih letih se je povpraševanje zmanjšalo. Funkcije so:

- Poudarek je na pospeševanju prodaje in poudarjanju obsega prodaje.

- Trženje pomeni, da se izdelek ne prodaja sam, ampak ga je treba potisniti.

- Okolje je zelo konkurenčno in ponudba je pretirana.

Čas, usmerjen k strankam

- Začela se je v razvitih državah po šestdesetih letih.

- Poudarek je na zadovoljevanju potreb stranke in doseganju njihove zvestobe.

- Trženje pomeni zadovoljstvo kupcev pred, med in po prodaji.

- Okolje je trg kupcev z močno konkurenco.

Funkcije

Upravljanje prodaje je pomembna funkcija podjetja. S prodajo izdelkov, ki izhajajo iz dobičkonosnosti, spodbujajo podjetja. V funkciji upravljanja prodaje so vključene naslednje stranke:

Vodja prodaje

Je nekdo, ki vodi prodajno ekipo organizacije, nadzira njihove procese in je na splošno odgovoren za razvoj talenta in vodenja.

Jasnost in obseg sta bistvena za vodenje prodaje, saj običajno potrebujete spremljanje načrtovanja in izvajanja ciljev podjetja.

Učinkovito upravljanje prodaje bo podjetju omogočilo promocijo. Poleg tega mora imeti vodja jasno vizijo o tem, kje se nahaja tekmovalec in kako ostati pred konkurenco..

Prodajalec

Predstavlja podjetje in je v neposrednem stiku s potencialnimi strankami, bodisi osebno, po telefonu ali preko spleta. Prodaja je težavna, da bi bila uspešna, morate sodelovati s trenutno bazo in hkrati razširiti področje uporabe.

Podobno kot vodja prodaje obseg in jasnost učinkovitega upravljanja prodaje povečujeta zaupanje in daje prodajalcu boljšo prepoznavnost njihovega dela..

Stranka

Z učinkovitim procesom vodenja prodaje bo imela stranka boljše izkušnje in bo bolj nagnjena k nakupu njihovih izdelkov..

Proces

Prodajne dejavnosti

Prodajna ekipa je hrbtenica podjetja. To je neposredna povezava med izdelkom in kupcem. Morate se počutiti kot del podjetja in vam zagotoviti sredstva za napredek.

Prodajalci morajo biti odlični pri prodaji izdelka in postati predstavnik organizacije, s katero želijo delati.

Prodajna strategija

Vsako podjetje ima prodajni cikel, ki je naloga, ki pomaga izdelku doseči stranke. Imeti prodajni kanal olajšuje obravnavo teh poslov do njihovega zaključka.

Kanal je pomemben za prodajalca, ker mu pomaga ostati organiziran in prevzeti nadzor nad svojim delom. Če prodajalec vidi napredek svojih dejavnosti, bo motiviran za več dela in premagovanje več izzivov.

Analiza prodaje

Poročanje je tisto, kar nam omogoča, da razumemo, kako trenutna prizadevanja vplivajo na uspeh podjetja, saj dajejo idejo o tem, kaj je mogoče storiti za povečanje tega prizadevanja..

Uspešna poročila vključujejo uporabo merljivih kazalnikov, ki kažejo, kako se izvajajo vsi vidiki prodajnih operacij in ali so cilji doseženi.

Zbiranje podatkov bo omogočilo hitrejše iskanje idealnega naročnika in posledično hitrejše spremljanje. Orodje CRM bo pomagalo optimizirati proces upravljanja prodaje.

Cilji

Prodajni cilji se določijo glede na to, kje se nahaja organizacija in kje želi.

Dosežite obseg prodaje

Beseda "obseg" je kritična, saj vsakič, ko začnete prodajati izdelek, predpostavljate, da je trg deviški trg.

Zato mora obstajati optimalna penetracija izdelka, da doseže vse vogale izbrane regije.

Prispevati k dobičkonosnosti

Prodaja pomeni obseg poslovanja za podjetje in ta prihodek ustvarja dobiček. Prodaja pomembno prispeva k dobičku in je razvrščena kot funkcija dobičkonosnosti.

Cilj vodenja prodaje je prodati izdelek po optimalni ceni. Najvišje vodstvo mora to ohraniti pod nadzorom, saj znižanje cen neposredno vpliva na donosnost izdelka.

Stalna rast

Podjetje ne more ostati v stagnaciji. Obstajajo plače, nastanejo stroški in delničarji, na katere je treba odgovoriti. Tako podjetje ne more preživeti brez nenehne rasti.

Finančni rezultati

Finančni rezultati so tesno povezani z upravljanjem prodaje. Zato ima tudi upravljanje prodaje finančne posledice.

- Prodaja-stroški prodaje = Bruto dobiček.

- Bruto dobiček-stroški = Čisti dobiček.

Sprememba prodaje bo neposredno vplivala na čisti dobiček podjetja. Zato je upravljanje prodaje pomembno za organizacijo, da je finančno izvedljiva.

Reference

1. Pipedrive Blog (2019). Definicija, proces, strategije in viri upravljanja prodaje. Vzeto iz: pipedrive.com.
2. Iz Wikipedije, proste enciklopedije (2019). Upravljanje prodaje Vzeto iz: en.wikipedia.org.
3. Vodilni kvadrat (2019). Kaj je vodenje prodaje in zakaj je pomembno? Vzeto iz: leadsquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Cilji upravljanja prodaje. Marketing91. Vzeto iz: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Štiri faze razvoja prodaje. Soar Collective. Vzeto iz: soarcollective.com.