Kako prodati več, boljše in hitrejše 6 psiholoških trikov



Da bi prodali več, bolje in hitreje, strokovnjaki prodajnega oddelka najboljših podjetij uporabljajo določene psihološke tehnike, ki temeljijo na razumevanju čustev.

Potrošniki razmišljajo tako z racionalno kot za čustvene možgane. Več študij je potrdilo, da ljudje kupujejo iz čustvenih razlogov. Logični razlogi se pojavijo, ko poskušate upravičiti porabo denarja in ne pri odločanju.

Zato so čustva resnična gonilna sila odločanja pri nakupu ali odločanju.

Ljudi motivirajo za zgodnje vstajanje, doseganje težkih dosežkov in tudi za poslovanje z določenimi blagovnimi znamkami.

Raziskovalci z Univerze v Michiganu so ugotovili, da ima ton pogovora velik vpliv na izid. Ljudje, ki so slišali pozitivni ton, so dvakrat bolj verjetno sprejeli dogovor kot tisti, ki so slišali negativni ton.

Zappos je na primer blagovna znamka, ki sprosti pozitivno energijo. Eden od vaših ciljev je, da vaše stranke zadovoljne in ne samo ustvarjajo prodajo. Pravzaprav je znana po pošiljanju cvetov svojim strankam ali zaradi porabe ur, ko posluša telefon.

Morda dvomite v prejšnje informacije. Morda boste rekli: "Odločim se, kaj potrebujem, moja čustva ne vplivajo".

Vendar je to iluzija, večina odločitev je že sprejeta, preden se zavedamo. Veliko manj smo svobodni, kot se zdi.

Vendar pa obstajajo znanstveni dokazi o vplivu čustev pri nakupu?

To pravi članek o psihologiji danes o nakupovalnih navadah:

  • Nevrojemanje slik s Fmrijem kaže, da potrošniki pri ocenjevanju blagovnih znamk uporabljajo čustva namesto informacij, ki jih imajo o njih (objektivna dejstva, lastnosti blagovne znamke, značilnosti njihovih izdelkov ali storitev)..
  • Čustveni odzivi na oglase imajo večji vpliv na potrošnikov nakupni namen kot na vsebino oglasa.
  • Po mnenju Fundacije za raziskave oglaševanja je "simpatija" ukrep, ki najbolje napoveduje, ali bo oglas povečal prodajo blagovne znamke..
  • Pozitivna čustva do blagovne znamke imajo večji vpliv na potrošnikovo zvestobo kot zaupanje in druge presoje.

Zato morajo biti čustva zelo pomembna za vsako podjetje. Če podjetje ne prenaša čustev, se njegove možnosti za ustvarjanje prodaje bistveno zmanjšajo.

Toda kakšna čustva morate ustvariti, da bi prodali več?

Po mnenju strokovnjaka Geoffreyja Jamesa so nakupne odločitve posledica mešanice naslednjih čustev:

1-Pohlep: "Če se zdaj odločim, bom nagrajen."

2-Strah: "Če se zdaj ne bom odločil, bom imel negativne posledice."

3-Altruizem: "Če se zdaj odločim, bom pomagal drugim."

4-Zavist: "Če se zdaj ne odločim, bodo drugi zmagali."

5-Ponos: "Če se odločim zdaj, bom izgledal pametno."

6-Sramota: "Če se zdaj ne bom odločil, bom izgledal neumno."

Po drugi strani pa pri prodaji ni treba posredovati samo čustva; Obstajajo podjetja, ki uspejo prodati svoje storitve ali izdelke, ki ustvarjajo strah in pohlep. Primer: "z našim bančnim produktom boste zavarovali svoj denar in ga povečali".

Kakšna čustva bi se morala osredotočiti na podjetje, da bi prodala več? To je odvisno od osebnosti ciljne stranke in vrednosti podjetja.

Čustva, ki se uporabljajo za prodajo več

1 - Avarice

Biti motiviran za več in prejemanje nagrad ne pomeni, da je nekdo slaba oseba. Biti motiviran z denarjem, promocijami ali nagradami naredi ljudi ljudi. Kaj določite, če je nekdo slab, je to, kar počnete z nagradami, ki jih prejmete.

Po drugi strani pa vam ni treba lagati o značilnostih izdelka ali storitve. Najprej za etiko in drugo, ker bo prizadelo le srednje- in dolgoročno podjetje.

Nekatere zamisli, ki jih podjetja uporabljajo za prenos pohlepa, so:

  • Uporabljajo besed: priložnost, ekskluzivnost, dobiček, nagrade, naložbe, dobiček ...
  • Imajo izkušnje: če obstajajo stranke, ki so z izdelkom podjetja naredile zelo dobro, jih omenjajo in podrobneje opisujejo njihove primere.
  • Sporočajo ROI (donosnost naložbe): izračunajte donos na točno določeno naložbo, ki jo lahko ima izdelek ali storitev in jo posredujete.
  • Poudarite prednosti izdelka: poudarjajo koristi, ki jih njihovi izdelki ustvarjajo pri potrošnikih.

2 - Strah

Strah je zelo močan. Glede na študijo Outbrain, članki z negativnimi naslovi presegajo tiste s pozitivnimi naslovi.

Strah povzroča, da ljudje delujejo. Pomislite na tipičen primer prehrane in zdravja na splošno:

-Nekdo začne dobro jesti, ker so vam povedali, da ste izpostavljeni tveganju za diabetes.

-Nekdo je prenehal kaditi, ker je imel srčni napad.

Nekaj ​​pomembnega, kar morajo podjetja storiti, je etično uporabo tega čustva. Na primer, ni etično povedati stranki, da lahko resnično greš narobe, če izdelka ne uporabljate, če ni res..

Nekaj ​​načinov za uporabo strahu, ki ga podjetja uporabljajo:

  • Uporabljajo besede kot: izguba, slabše, trpeti, stroški, škode, posledice ...
  • Povej zgodbe: imajo primere strank, ki so brez svojega izdelka storile slabo.
  • Prenesite, kaj lahko stranka izgubi: ljudje imajo odpor do izgube.
  • Zavedajte se stroškov neukrepanja: postavljajo vprašanja, kot so koliko izgubljate? Koliko časa lahko porabite tako? Kakšne priložnosti odpuščate? Kaj se lahko zgodi, če ne ukrepate?

3 - Altruizem

Nekatera podjetja se odločijo, da bodo določenemu deležu prodajne cene izdelka podarila določen dobrodelni interes. To pomeni, da stranke čutijo, da sprejemajo moralno odgovorne odločitve.

Podjetja prenašajo to čustvo na več načinov:

  • Uporabljajo besede kot: daj, koristi, izboljšaj, pomagaj ...
  • Poudarite koristi za druge ljudi: posredujte, če ima izdelek pozitivne učinke za druge ljudi.
  • Govorijo o opremi: sporočajo, da bo pridobitev njihovih izdelkov pozitivno vplivala na družino, ekipo, skupino ljudi ...

4 - Zavist

Zavist je pozitivna, če ustvarja konkurenčnost in moralna dejanja. Brez nje je težko preživeti v svetu z več kot 6 milijardami ljudi.

Po drugi strani pa je zavist nora, če proizvaja občutke nelagodja in dejanj, ki škodujejo drugim.

Nekaj ​​načinov, ki jih podjetja uporabljajo za ustvarjanje tega čustva:

  • Uporabljajo besede kot: najboljši, drugi so, tekmovanje ...
  • Navedite koristi, ki jih imajo drugi: obvestite stranko o koristih, ki jih imajo drugi ljudje za pridobitev njihovega izdelka.
  • Prikazujejo poročila: pokažite, ali imajo poročilo o koristih, ki so jih imeli drugi ljudje za uporabo svojih izdelkov ali storitev.

5- Pride

Primer moči ponosa je prodaja, ki jo ustvarijo nogometne ekipe po zmagi na prvenstvih. Ko nogometna ekipa zmaga na tekmovanju, so njeni navijači bolj ponosni, da nosijo srajce.

Izdelki, ki ustvarjajo ponos, pomagajo strankam, da vidijo sebe bolj dragocene in čutijo člane skupnosti.

Tukaj je nekaj načinov, kako podjetja ustvarjajo to čustvo:

  • Uporabljajo besede kot: spoštovanje, ugled, vpliv, ugled ...
  • Pokažite, kaj so pridobili drugi kupci: če so drugi kupci zaradi svojih izdelkov pridobili nekaj, so to pokazali.
  • Prikazujejo možne rezultate: pokažite, ali lahko izdelek podjetja ustvari rezultat, zaradi katerega se vaša stranka počuti bolj ponosna. Na primer, če gre za članstvo v nevladni organizaciji, lahko podjetje poda pin, diplomo ali signal, ki kaže, da vaša stranka daje donacije..

6 - sram

Sram je še en močan občutek, ki se uporablja v oglasih. Razmislite o primerih v oglasih, ki prikazujejo te primere:

  • Nekoga, ki slabo diši, ker ne uporablja dezodoranta.
  • Nekdo s slabim sapo, ki ne uporablja zobne paste.
  • Dajte slabo sliko, če ne uporabljate lepega avtomobila.

Tukaj je nekaj načinov, kako ustvariti sramoto, ki jo podjetja uporabljajo:

  • Uporabljajo besede kot: napake, izogibaj se, kesam ...
  • Prikazujejo izkušnje drugih ljudi: pokažite, ali so drugi ljudje osramočeni, ker ne uporabljajo svojih izdelkov.
  • Prikazuje možno prihodnjo situacijo: komentirajte morebitno prihodnjo situacijo, v kateri bi se nekdo lahko osramotil, da ne bo uporabljal svojih izdelkov.