Deliti:
Funkcije, vrste in primeri distribucijskih kanalov
The distribucijskih kanalov ali trženje so verige ali poslovna omrežja, imenovana posredniki, prek katerih proizvod ali storitev preide, dokler ne doseže končnega potrošnika. Vključujejo lahko trgovce na debelo, trgovce na drobno, distributerje in celo internet. Znani so tudi kot tržni kanali.
Kanali so razdeljeni na neposredne in posredne oblike: neposredni kanal omogoča potrošniku, da kupi izdelek od proizvajalca, posredni kanal pa potrošniku omogoča, da izdelek kupi pri trgovcu na debelo ali na drobno..
Vsak posrednik prejme postavko po ceni in jo odpelje do naslednje višje cene, dokler ne doseže končnega potrošnika. Kava ne doseže potrošnika, preden gre skozi kanal, ki vključuje kmeta, izvoznika, uvoznika, distributerja in trgovca na drobno.
Indeks
- 1 Kratki ali dolgi kanali
- 2 Distribucija B2B in B2C
- 3 Funkcije
- 3.1 - Razširitev proizvodnega portfelja
- 3.2 - Naloge posrednikov
- 3.3
- 4 Vrste
- 4.1 - Neposredni kanal
- 4.2 - Posredni kanal
- 4.3 - Večkanalna distribucija
- 5 Glavni distribucijski kanali
- 5.1 Proizvajalec-grosist-trgovec-potrošnik
- 5.2 Proizvajalec-trgovec
- 5.3 Proizvajalec-potrošnik
- 6 Primeri
- 6.1 Direktni kanali
- 6.2 Posredni kanali
- 6.3 Večkanalni
- 7 Reference
Kratki ali dolgi kanali
Distribucijski kanali so lahko kratki ali dolgi. Odvisno je od števila posrednikov, ki so potrebni za dostavo izdelka ali storitve. Vendar pa včasih proizvodi in storitve preidejo na potrošnike prek več kanalov, kar je kombinacija kratkih in dolgih.
Medtem ko lahko povečanje števila načinov, kako potrošnik najde izdelek, poveča prodajo, lahko ustvari tudi kompleksen distribucijski sistem, ki otežuje upravljanje.
Poleg tega je, kolikor daljši je distribucijski kanal, manjša korist, ki bi jo proizvajalec lahko dosegel s prodajo, ker vsak posrednik zaračuna svoje storitve.
Distribucija B2B in B2C
Distribucija med podjetji (B2B) poteka med proizvajalcem in industrijskimi uporabniki surovin, potrebnih za proizvodnjo končnih izdelkov.
Na primer, lesna družba potrebuje distribucijski sistem, da ga poveže z lesnim proizvajalcem, ki proizvaja les za stavbe in pohištvo..
Distribucija od podjetja do stranke (B2C) nastane med proizvajalcem in končnim potrošnikom. Na primer, proizvajalec lesa prodaja les proizvajalcu pohištva, ki nato izdeluje pohištvo in ga prodaja maloprodajnim trgovinam, ki jih nato proda končnemu kupcu..
Funkcije
Glavna funkcija distribucijskega kanala je zagotoviti povezavo med proizvodnjo in porabo.
Distribucijski kanal se nanaša na pot, po kateri blago in storitve potujejo od kraja proizvodnje do končnih uporabnikov. V središču je promet in logistika.
Različni distribucijski kanali imajo ključno vlogo pri trženjski strategiji dobavitelja.
Če je kateri od modelov distribucijskih kanalov uspešno izveden, ne glede na to, ali se osredotoča na en način, kot je neposredna prodaja, ali pokriva več izhodov, kot je večkanalna distribucija, lahko odpre ali razširi trge, ustvari prodajo in poveča vrh ponudnika.
Če kupci raje kupujejo prek spleta, lahko ustvarijo spletno mesto za e-trgovino in tako prodajo neposredno. Lahko se prodaja tudi drugemu prodajalcu ali distributerju na spletu, tako da lahko izdelek ponudite na svojih spletnih mestih.
Dobavitelj razvije strategijo distribucijskih kanalov, da določi vrste posrednikov, ki jih je treba ciljati, in kako optimizirati odnose s partnerji, povečati prodajo in izboljšati distribucijo.
-Širitev proizvodnega portfelja
Poleg povečanja prihodkov lahko distribucijski kanali razširijo tudi portfelj proizvodov, ki so na voljo končnim kupcem. Partnerji v kanalih na primer pogosto zagotavljajo svetovalne storitve, izvajanje tehnologije in poprodajno podporo.
Če potrebujete to storitev, lahko uporabite omrežje lokalnih distributerjev ali program prodajalcev z dodano vrednostjo za prilagojeno storitev..
Ustvarite lahko svojo specializirano prodajno ekipo, da si neposredno in s strankami sklepate sporazume.
Trgovci na debelo, preprodajalci, trgovci na drobno, svetovalci in agenti že imajo vire in odnose, da lahko izdelek hitro pripeljejo na trg.
Če se prodaja prek teh skupin, je treba celoten kanal obravnavati kot skupino kupcev, ker so, ker kupujejo izdelek in ga ponovno prodajajo..
Razumevanje vaših potreb in ponujanje marketinških programov bo povečalo vsakdo dohodek v procesu.
-Funkcije posrednikov
Vsaka raven posrednika, ki opravi določeno delo, da bi izdelek pripeljala do končnega kupca, je "raven kanala". Distribucijski kanal je lahko zelo preprost, saj ima le dve ravni, proizvajalec in potrošnik. Lahko je tudi zelo zapleteno, z več ravnmi.
Premikajte blago učinkovito
Na primer, velike količine izdelkov se selijo iz tovarn ali skladišč v prodajalne.
Od velikih do majhnih količin
Proizvajalci prodajajo v velikih količinah manjšemu številu trgovcev na debelo. Količine se postopoma razčlenijo, ko pridejo do potrošnika.
Izdelki za konsolidacijo
Prodajalne ponujajo široko paleto izdelkov različnih proizvajalcev. Na primer, supermarketi segajo od toaletnega papirja do odpadkov.
Dodaj storitve
Na primer, demonstracije in popravila.
-Cene
Distribucijski kanal bo vplival na cene. Proizvajalec, distributer in prodajalec na drobno morajo s tem izdelkom zaslužiti denar.
Izdelek, ki je od proizvajalca do distributerja, preden doseže trgovino, mora imeti veleprodajno ceno, tako da lahko tako distributer kot prodajalec na drobno zvišata ceno.
Neposredna cena za potrošnika je pogosto enaka ceni izdelka, ki je bil večkrat označen z posredno distribucijo.
Ne ponujanje "neposrednega" popusta varuje odnose s trgovci in ponuja proizvajalcu večji dobiček za izdelek.
Vrste
-Neposredni kanal
Rečeno je, da je distribucijski kanal neposreden, kadar dobavitelj izdelka ali storitve prodaja neposredno stranki, brez posrednikov. Dobavitelj lahko vzdržuje lastno prodajno silo, da zaključi posel s strankami ali proda svoje izdelke prek spletne strani za e-poslovanje.
Pristop neposrednega kanala zahteva od dobaviteljev, da prevzamejo stroške najema in usposabljanja prodajne ekipe ali da zgradijo in gostijo operacijo e-trgovine..
Ta kanal se večinoma dogaja s prodajo storitev. Tako na primer avtopralnica in brivnik uporabljata neposreden distribucijski kanal, ker stranka prejme storitev neposredno od proizvajalca.
To se lahko zgodi tudi pri organizacijah, ki prodajajo materialne izdelke, kot je proizvajalec nakita, ki svoje izdelke prodaja neposredno potrošniku.
Neposredni prodajalci
Neposredni prodajalci prihajajo na različne načine. Nekateri so v poslu ne toliko, da prihranijo stroške, ampak dosežejo skupine potrošnikov, ki jih ni lahko doseči prek trgovin.
Druge, na primer spletne potovalne agencije ali tiskalniki za preverjanje, zagotavljajo visoko prilagojene storitve, kjer lahko uporabnik izvaja večino storitev.
-Posredni kanal
To se zgodi, ko so posredniki znotraj distribucijskega kanala. Prodajne aktivnosti se prenesejo na posameznike in organizacije, znane kot posredniki. Če je primer les, so posredniki proizvajalec lesa, proizvajalec pohištva in trgovec na drobno.
Večje je število posrednikov znotraj kanala, višja je cena za končnega kupca. To je posledica dodane vrednosti, ki se pojavi v vsakem koraku znotraj strukture.
Primeri posrednikov so prodajalci z dodano vrednostjo, svetovalci, sistemski integratorji, upravljavci storitev, proizvajalci opreme, trgovci na debelo in distributerji..
Vsaka vrsta posrednika predstavlja kanal s svojimi lastnostmi. Na primer, prodajalci z dodano vrednostjo so ponavadi lokalna podjetja, ki prodajajo rešitve informacijske tehnologije podjetjem v svoji geografski regiji.
Sistemski integratorji so lahko velika podjetja, ki delajo na zelo zapletenih projektih informacijske tehnologije.
Svetovalci morda ne prodajajo rešitev kakršne koli vrste, ampak vplivajo na prodajo in priporočajo izdelke strankam.
-Večkanalna distribucija
Ponudnik izdelka se lahko odloči, da za prodajo svojega izdelka uporabi več kot en kanal, pristop, ki se imenuje večkanalna distribucija..
Na primer, dobavitelj se lahko odloči za uporabo neposredne prodajne sile za prodajo na računih velikih podjetij. Po drugi strani pa je treba vzpostaviti kanal prodajalcev z dodano vrednostjo za prodajo malim in srednje velikim podjetjem.
Prav tako lahko uporabite maloprodajne prodajalne ali spletna mesta za e-trgovino za prodajo neposredno potrošnikom.
Ta model distribucijskih kanalov lahko odkrije več prodajnih priložnosti. Vendar pa lahko povzroči tudi konflikte v kanalu.
Prodajalec z dodano vrednostjo bi lahko na primer verjel, da prodajalci na neposrednem kanalu ali dobaviteljevem spletnem mestu za elektronsko poslovanje odvzemajo posredovanje posrednih kanalov..
Glavni distribucijski kanali
Medtem ko se distribucijski kanal včasih zdi neskončen, obstajajo trije glavni kanali, od katerih vsi vključujejo kombinacijo proizvajalca, trgovca na debelo, prodajalca na drobno in končnega potrošnika..
Proizvajalec - trgovec na debelo - trgovec - potrošnik
Ta kanal je najdaljši, saj vključuje štiri komponente: proizvajalca, trgovca na debelo, prodajalca na drobno in potrošnika.
Veletrgovci redno kupujejo in shranjujejo velike količine izdelkov različnih proizvajalcev. Kasneje, dostava v razsutem stanju za dostavo manjših količin maloprodajnim trgovinam.
Za majhne trgovce na drobno z omejeno zmogljivostjo naročanja je uporaba trgovcev na debelo gospodarsko smiselna. Distribucijski kanal na več ravneh izgleda takole:
- Proizvajalčeva stranka je distributer.
- Stranka distributerja je trgovec.
- Potrošnik je stranka prodajalca.
Proizvajalec-trgovec
V tem kanalu proizvajalec prodaja neposredno trgovcu na drobno, ki izdelek proda proizvajalcu končnemu potrošniku.
To pomeni, da ta kanal vsebuje samo enega posrednika. Na potrošniških trgih je to običajno trgovec na drobno. Dell je na primer velik za prodajo svojih izdelkov neposredno uglednim trgovcem na drobno, kot je Best Buy..
Proizvajalec - potrošnik
Ta kanal je neposreden model za potrošnika, kjer proizvajalec proda svoj proizvod neposredno končnemu potrošniku. Imenuje se kanal neposrednega trženja, ker ni vmesnih ravni.
Primer kanala neposrednega trženja bi bil diskont v tovarni.
Številna počitniška podjetja prav tako tržijo neposredno potrošnikom, ne da bi šla skozi tradicionalni maloprodajni posrednik, kot je potovalna agencija.
Primeri
Neposredni kanali
Podjetje, ki prodaja neposredno potrošnikom prek direktne pošte, katalog lastnih izdelkov ali spletne strani za e-trgovino, predstavlja podjetje, ki uporablja neposredni distribucijski kanal.
Nekatera podjetja prodajajo neposredno potrošnikom izrecno zato, da odpravijo trgovce na drobno, ki naj bi dodali stroške. Na primer, računalnik Dell.
Elektronsko poslovanje
Ponudnik storitev v oblaku prodaja svoje storitve izključno prek svoje spletne strani prek spletnega oglaševanja.
Amazon, ki uporablja lastno platformo za prodajo Kindles svojim strankam, je primer neposrednega modela. To je najkrajši možni distribucijski kanal.
Podjetniki, ki ustvarjajo in prodajajo digitalne izdelke, kot so vadnice, zvočno usposabljanje in spletni tečaji s svojih spletnih strani, uporabljajo neposreden distribucijski kanal. Digitalni izdelki gredo neposredno od ustvarjalca do stranke.
Direktna pošta
Modna blagovna znamka razvija seznam strank in jim vsako leto pošlje popoln katalog svojih izdelkov. Na ta način spodbuja nakup po telefonu, internetu in trgovcih na drobno.
Posredni kanali
Trgovina na drobno
Večina užitnih proizvodov se potrošnikom bolj učinkovito prodaja prek prodajaln, ki imajo skromno stopnjo dobička. Proizvajalci ne bi imeli smisla pošiljati svojih užitnih proizvodov v majhnih količinah neposredno potrošnikom.
Nacionalni in mednarodni trgovski partnerji
Francosko podjetje za pohištvo ima v Franciji svoje prodajalne. Prav tako prodaja prek trgovskih partnerjev v 18 drugih državah.
Trgovina na debelo
Velika večina rafinerij sladkorja prodaja veletrgovcu sladkorja.
Prodajalna mreža
Avtomobilska družba prodaja prek mreže pooblaščenih prodajalcev, ki so neodvisni lastniki.
Prodajalec z dodano vrednostjo
Proizvajalec solarnih panelov je povezan z gradbenimi podjetji. Ta podjetja prodajajo plošče kot opcijo v novih stavbah.
Prodajni agenti
Razvijalec nepremičnin prodaja prek partnerstev z različnimi prodajnimi agenti.
Večkanalni
V širšem obsegu industrija alkoholnih pijač uporablja posredni distribucijski kanal na več ravneh. Kleti prodajajo distributerjem, ki prodajajo trgovcem na drobno, ki nato prodajajo potrošnikom.
Medtem ko morajo številne vinske kleti uporabiti posredne distribucijske poti, da svoja vina postavijo na prodajna mesta, kjer jih lahko kupijo potrošniki, mnogi pa jih tudi prodajajo v kleti neposredno potrošnikom..
Uporaba obeh pristopov omogoča, da vinske kleti dosežejo množični trg prek posrednega distribucijskega kanala in manjšega trga z neposredno distribucijo prek maloprodajnih operacij na lokaciji, ki je v njihovi lasti..
Reference
- Investopedia (2018). Distribucijski kanal. Vzeto iz: investopedia.com.
- Margaret Rouse (2018). Distribucijski kanal. Techtarget Vzeto iz: searchitchannel.techtarget.com.
- Marketing Mo (2018). Distribucijski kanali. Vzeto iz: marketingmo.com.
- Poslovni slovar (2018). Distribucijski kanal. Vzeto iz: businessdictionary.com.
- Jennifer Francis (2018). Distribucijski kanali v marketingu: definicija, vrste in primeri. Študija. Vzeto iz: study.com.
- Shopify (2018). Distribucijski kanal. Vzeto iz: shopify.com.
- John Spacey (2016). 11 Primeri distribucije. Vzeto iz: simplicable.com.