Deliti:
Cilji prodajnega proračuna, pomen, način izdelave, primer
The proračun za prodajo je poročilo, ki prikazuje prodajna pričakovanja vodstva družbe za prihodnje finančno obdobje, v enotah in v denarni vrednosti.
Čeprav je prodajni proračun le pričakovana ocena prihodkov, je to bistveno sredstvo za načrtovanje prihodkov na podlagi dejavnikov, kot so gospodarske razmere, konkurenca, proizvodni viri in stroški..
Podjetje s tem proračunom določi cilje prodajnega oddelka, izračuna dobiček in napoveduje proizvodne zahteve.
Vodje podjetij pogosto ustvarijo prvi prodajni proračun, ker vzpostavlja predlogo za druge proračune, ki so ključni za uspeh podjetja..
Proračun prodaje vpliva na druge operativne proračune in glavni proračun podjetja. Običajno je predstavljen v razčlenjeni obliki, v največji mesečni ali četrtletni obliki.
Indeks
- 1 Prilagoditve proračuna
- 2 Kakšen je proračun za prodajo??
- 2.1 Komponente proračuna
- 3 Cilji
- 3.1 Izdelajte osnovne strategije
- 3.2 Izboljšanje upravljanja denarnih tokov
- 3.3 Določite specifične prodajne cilje
- 3.4 Pomoč pri določanju preobremenitve stroškov
- 4 Pomen
- 4.1 Proračun prodaje in drugi proračuni
- 4.2 Proračun prodaje je realen
- 5 Kako poteka??
- 5.1 Izberite obdobje
- 5.2 Zberite zgodovinske podatke o prodaji
- 5.3 Poiščite prodajo industrije v zunanjih virih
- 5.4 Primerjajte prodajo s preteklimi obdobji
- 5.5 Raziščite trenutne tržne trende
- 5.6 Pogovor s strankami in prodajnim osebjem
- 5.7 Ustvarjanje proračuna
- 5.8 Primerjajte dejanske rezultate s predvidenimi
- 6 Primer
- 7 Reference
Prilagoditve proračuna
Zelo težko je ustvariti napoved prodaje, ki se izkaže za natančno za katero koli časovno obdobje. Možna alternativa je periodično prilagajanje prodajnega proračuna z revidiranimi ocenami.
Če se to zgodi, morate pregledati tudi preostale proračune, ki izhajajo iz podatkov o prodaji, kar lahko zahteva veliko časa.
Mala podjetja s kategorijami ozemelj in omejenimi produkti lahko uporabijo splošni prodajni proračun.
Velika podjetja, ki imajo široko paleto izdelkov, običajno proračun razdelijo v kategorije izdelkov in / ali geografske regije, da bi bilo to preprostejše.
Na splošno je bolje, da se v prodajni proračun ne vključi nobene ocene prodaje v zvezi z morebitnimi nakupi drugih podjetij, saj je čas in količine teh prodaj težko oceniti..
Namesto tega bi bilo treba proračun za prodajo pregledati po končani pridobitvi.
Kakšen je prodajni proračun??
Proračun prodaje je ocena prodaje za prihodnje obračunsko obdobje. Pogosto so razdeljeni na ocene prvega, drugega, tretjega in četrtega finančnega četrtletja.
V tem proračunu se izračuna prodaja v enotah, pa tudi ocenjeni prihodki od te prodaje. To je zelo pomembno za vsako podjetje.
Vodstvo skrbno analizira gospodarske razmere, tržno konkurenco, proizvodno zmogljivost in stroške prodaje, ko je razvit prodajni proračun.
Vsi ti dejavniki imajo pomembno vlogo pri prihodnjem poslovanju podjetja. V bistvu je prodajni proračun tisto, kar uprava pričakuje, da bo prodala, in prihodke, ki jih ta prodaja ustvari.
Brez proračuna podjetja ne morejo slediti procesom ali izboljšati svoje uspešnosti. Prvi korak pri ustvarjanju glavnega proračuna podjetja je ustvariti prodajni proračun.
Komponente proračuna
Kritični elementi prodajnega proračuna so ocenjena prodaja na enoto, cena na enoto in popusti za popuste in povračila.
Ocenjena prodaja na enoto, pomnožena s ceno na enoto, je enaka načrtovani bruto prodaji. Te bruto prodaje, zmanjšane za ocenjene popuste in prihodke od prodaje, bodo neto prihodki od prodaje za obdobje.
Proračun prodaje vsebuje različne elemente, odvisno od organizacije podjetja. Mnogi lastniki podjetij ustvarijo ta proračun z uporabo makro seznama predvidenih količin prodaje in stroškov, ki nastanejo za izpolnitev te prodaje..
V nekaterih podjetjih ta proračun vključuje tudi plače, bonuse in provizije ter oglaševanje in promocije. Ustvarjanje prodajnega proračuna pomaga podjetju na različne načine.
Cilji
Ustvarite osnovne strategije
Brez prodajnega proračuna menedžerji, nadzorniki in osnovni delavci ne bodo mogli razviti strategij, potrebnih za donosnost leta.
Po izdelavi prodajnega proračuna lahko izvedete proces strateškega načrtovanja z vsemi zaposlenimi, da proračun pretvorite v nekaj konkretnega in izvedljivega.
Proračun omogoča ocenjevanje potrebnih sredstev in stroškov teh sredstev, da bi lahko dosegli zastavljene cilje.
Če se je prodajni proračun glede na prejšnje leto zmanjšal, morajo upravljavci ugotoviti, kako uporabiti vire, ki so jim bili dostavljeni za izvedbo dela. V nekaterih primerih bo morda treba prilagoditi proračun za prodajo.
Izboljšajte upravljanje denarnih tokov
Ustvarjanje prodajnega proračuna je eden od ključev za izboljšanje upravljanja denarnega toka podjetja.
Ko je prodaja dobra, se lahko proračun za trženje poveča z uporabo formule, ki povezuje povečanje porabe s povečanjem prodaje.
Prav tako lahko postopoma povečate stroške trženja, tako da lahko v primeru padca obsega prodaje zmanjšate prodajni proračun in tako ohranite stopnjo dobička..
Proračun prodaje ima tudi neposreden vpliv na proračun proizvodnje, ker proračun za proizvodnjo prikazuje, koliko izdelkov ali storitev je treba izpolniti za doseganje prodajnih ciljev..
Nastavite specifične prodajne cilje
Proračun za prodajo vključuje določene zneske prodaje, ki jih je treba doseči, tako da skupina dobi mejnike, ki bodo pomagali določiti dnevni red za mesec, četrtletje, semester ali proračunsko leto.
Ko prodajni ljudje razumejo njihova pričakovanja, je bolj verjetno, da bodo marljivo delali, da bi izpolnili ta pričakovanja, zlasti če lahko vodja prodaje uporabi te mejnike, da spodbudi osebje k večjemu uspehu..
Proračun prodaje pomaga tudi pri oceni uspešnosti prodajnega oddelka. Na primer, mogoče je ugotoviti, da so se prihodki povečali, vendar so se povečali tudi stroški prodaje, kar pomeni nižjo stopnjo dobička.
Potem lahko ugotovite, kje lahko zmanjšate stroške prodaje. Prav tako bi lahko ugotovili, ali imajo člani prodajne ekipe nižjo učinkovitost od pričakovane.
Pomagajte pri določanju preobremenitve stroškov
Ustvarjanje proračuna za prodajo pomaga tudi pri določanju režijskih stroškov. Omogoča vrednotenje potencialnih stopenj dobička za vzpostavitev ustreznih cenovnih strategij.
Nekateri lastniki podjetij zajemajo vse stroške razen proizvodnje v eni sami režijski kategoriji. Drugi delijo splošne stroške na splošne, upravne in prodajne.
Če se kot projekcija prihodkov in odhodkov uporabi prodajni proračun, to pomaga načrtovati vse druge proračune, zlasti če se vsak proračun oblikuje na podlagi projekcije prihodkov..
Pomen
Izjemno pomembno je, da naredimo najboljšo možno nalogo napovedovanja. Razlog za to je, da informacije v proračunu za prodajo uporabljajo večina drugih proračunov, kot so proračun proizvodnje in proračun neposrednih materialov.
Če bo proračun za prodajo netočen, bodo tudi drugi proračuni, ki ga uporabljajo kot izhodiščni material.
Informacije o predvideni prodaji v enotah prodajnega proračuna se vnesejo neposredno v proizvodni proračun. Iz tega proračuna bodo ustvarjeni proračuni neposrednih materialov in neposrednega dela.
Proračun prodaje se uporablja tudi za to, da se direktorjem ponudi splošen občutek glede velikosti operacij. Na ta način lahko ustvarite glavni proračun in proračun prodajnih in administrativnih stroškov.
Skupni znesek neto prodaje v prodajnem proračunu se prenese v postavko prihodkov v glavnem proračunu.
Proračun prodaje in drugi proračuni
Proračun prodaje ne določa le ciljev za podjetje, temveč zagotavlja tudi okvir za druge proračune podjetja. Vsi drugi proračuni temeljijo na prodajnem proračunu.
Čeprav je prodajni proračun bolj koristen za prodajni oddelek, ima tudi druge namene. To je izhodišče za različne operativne proračune, ki prispevajo k glavnemu proračunu podjetja.
Podjetje mora vedeti, koliko izdelkov bo prodalo in koliko prihodkov bo ustvarjenih, preden bo lahko določil proračune za nakup, proizvodnjo in kapitalske odhodke..
Ocene v prodajnem proračunu neposredno vplivajo na količino izdelkov, ocenjenih v proračunu za proizvodnjo. To pa vpliva na neposredne materiale, neposredno delo in režijske stroške proizvodnje.
Proračun prodaje je realen
Ob koncu obračunskega obdobja vodstvo opravi primerjalno analizo prodajnega proračuna z dejansko prodajo. Vodstvo lahko analizira uspešnost z uporabo prožnega proračuna ali statičnega proračuna.
Statični proračun primerja dejanske rezultate s predvidenimi projekcijami, ne glede na število prodanih enot. Prilagodljiv proračun prilagodi proračunske prihodke z dejansko prodano količino.
Kako je narejeno?
Izberite obdobje
Čeprav je običajna uporaba letnega proračuna za prodajo, imajo nekatera podjetja četrtletni ali celo mesečni proračuni prodaje.
Zberite zgodovinske podatke o prodaji
Če naredite prodajni proračun v obstoječem podjetju, bi morali imeti možnost, da si ogledate prejšnje prodajne evidence. Uporabljeni podatki o prodaji morajo biti iz istega obdobja pred proračunom, ki je v pripravi.
Če na primer delate na proračunu za naslednje pomladansko četrtletje, se podatki iz prejšnjega spomladanskega četrtletja uporabljajo za zmanjšanje vpliva sezonskih dejavnikov na prodajo.
Poiščite prodajo industrije v zunanjih virih
Realne podatke o prodaji je mogoče pridobiti iz letnih in četrtletnih poročil javnih družb. Vendar pa bodo te informacije na voljo le za velika podjetja.
Urad za statistiko dela lahko zagotovi ocene rasti in druge pomembne finančne podatke o industriji.
Lokalna gospodarska zbornica lahko posreduje informacije o lokalnih podjetjih in vzpostavi stik s kolegi v industriji.
Primerjajte prodajo s preteklimi obdobji
Na primer preštejte število prodajalcev, ki delajo v podjetju, in ga primerjajte s preteklimi obdobji prodaje.
Če se je število prodajalcev povečalo ali zmanjšalo, je treba ocenjene zneske prodaje ustrezno povečati ali zmanjšati.
Vprašajte prodajalce za svoje osebne projekcije za naslednje obdobje prodaje. Z vsemi varnostmi lahko vaše znanje in izkušnje iz prve roke pomagajo narediti natančne projekcije.
Raziščite trenutne tržne trende
Čeprav pretekla prodaja ponuja dobro izhodišče za proračun, pretekla uspešnost ne predvideva vedno prihodnjih rezultatov. Če se tržna gibanja spreminjajo, je verjetno, da bodo vplivala tudi na prihodke podjetja.
Na primer, če podjetje zmanjša število plastičnih kovčkov za CD-je in prodaja CD-jev, se lahko zmanjšajo tudi prodajne ocene.
Pogovorite se s strankami in prodajalci
Namen nakupa izdelkov je trden pokazatelj prihodnje prodaje. Če kupci kupujejo v določenih obdobjih leta, je treba ta trend upoštevati v proračunu za prodajo.
Prodajni zastopniki imajo ključne informacije o zadevah strank. Te informacije lahko upravljanju pomagajo pri napovedovanju prihodnje uspešnosti.
Marketing ponuja informacije o pospeševanju prodaje, ki lahko spremeni prodajo. Prav tako obvešča o datumih uvajanja novih izdelkov in datumih umika starih izdelkov.
Ustvarite proračun
Na podlagi prejšnje prodaje, trenutnega stanja na trgu, moči prodajnega osebja, specifične proizvodne zmogljivosti in trendov kupcev bo najboljša ocena prodaje izvedena v naslednjem proračunskem obdobju..
Osnovni izračun je podrobno razčleniti pričakovano količino prodaje v enotah. Nato se v naslednji vrstici navede pričakovana povprečna cena na enoto, skupni dohodek v tretji vrstici.
Cena na enoto se lahko prilagodi za tržne promocije. Če se pričakujejo popusti pri prodaji ali povračila, jih je treba navesti.
Primerjajte dejanske rezultate s predvidenimi
Ko bo načrtovano prodajno obdobje končano, se bo pokazalo, kako blizu je bila predvidena prodaja realnim. Vsaka ugotovljena sprememba lahko pomaga pri pripravi prihodnjih proračunov natančneje.
Primer
Predpostavimo, da podjetje ABC v proračunskem letu 2017 načrtuje proizvodnjo različnih plastičnih kock. Vse te kocke spadajo v eno samo kategorijo izdelkov. Vaš prodajni proračun je povzet, kot sledi:
Kot je razvidno, vodja prodaje ABC pričakuje, da bo povečanje povpraševanja v drugi polovici leta omogočilo, da poveča svojo ceno na enoto s 10 na 11 evrov..
Poleg tega vodja prodaje pričakuje, da bo v načrtovanem obdobju ohranjen zgodovinski odstotek prodajnih popustov v višini 2% bruto prodaje.
Ta primer prodajnega proračuna je preprost, saj se domneva, da podjetje prodaja samo eno kategorijo izdelkov.
Reference
- Steven Bragg (2017). Proračun prodaje | Primer prodajnega proračuna. Računovodska orodja. Vzeto iz: accountingtools.com.
- Moj računovodski tečaj (2018). Kaj je prodajni proračun? Vzeto iz: myaccountingcourse.com.
- Bilanca za mala podjetja (2018). Proračun prodaje je osrednjega pomena za učinkovito poslovno načrtovanje. Vzeto iz: thebalancesmb.com.
- Madison Garcia (2017). Kaj je prodajni proračun? Bizfluent Vzeto iz: bizfluent.com.
- John Csiszar (2018). Kako pripraviti prodajni proračun. Mala podjetja - Chron.com. Vzeto iz: smallbusiness.chron.com.
- Sampson Quain (2018). Zakaj je prodajni proračun pomemben? Mala podjetja - Chron.com. Vzeto iz: smallbusiness.chron.com.